На нашем сайте открывается новая рубрика - "Вопрос - Ответ".
Вы можете задавать вопросы по электронной почте и получать ответы на нашем сайте. (Только укажите из какого Вы города!) Как Вы уже поняли, тематика нашего сайта - переговоры, продажи, коммуникация и управление сбытом. Вопросы этой тематики мы готовы обсуждать.
Ответы будут опубликованы в течении 2-3 дней.
И еще, мы будем рады любым предложениям по содержанию сайта.

Добрый день!

Меня интересуют вопросы эффективности каналов сбыта, какие существуют критерии, как они рассчитываются? Это теоретический вопрос, а практический, какие бы вы посоветовали выбрать каналы сбыта для реализации офисных помещений в строящемся бизнес-центре?

С уважением, Марина.

 

Добрый день, Марина!

Вопрос об эффективности каналов сбыта, скорее не теоретический, а сугубо практический. Основной критерий для оценки эффективности – соотношение прибыли от канала к расходам на канал. Рассчитывается по формуле:

 

                     S Profit

Efficiency =---------------

                     S Costs

 

На этом теория заканчивается. И возникает сугубо практический вопрос постановки учета и грамотного отнесения издержек по месту их возникновения.

Однако, производить оценку эффективности канала распределения только на основе этого критерия нельзя. Критерии должны формироваться предприятием индивидуально на основе его маркетинговой стратегии. В качестве примера, можно взять схему, предложенную г-ном Гончаруком: http://www.aup.ru/books/m62/4_2.htm. Если говорить об оптовиках, то только оптовик О3 может использовать критерий экономической эффективности в качестве основного. Оптовики О1 и О2 (особенно О2) должны учитывать широту ассортимента, реализуемого через канал, стабильность закупок, управляемость канала (т.е. возможность оказания влияния на политику цен, мерчендайзинга и пр.). Нередко (и вполне оправдано ;-) организации предпочитают менее рентабельной канал более рентабельному, учитывая лояльность и стиль работы торговых партнеров.

В конечном итоге, именно исходя из маркетинговой стратегии, должен быть сформирован список критериев, которые будет использовать конкретная организация.

 

Что касается каналов сбыта для реализации офисных помещений в строящемся бизнес-центре, то, на первый взгляд (без исследования рынка), можно предложить провести изучение агентств недвижимости, среди клиентов которых есть организации. Как правило, это наиболее крупные или специализированные агентства.

Однако, поскольку целевой рынок ограничен, возможно, более эффективным окажется не использование каналов, а прямая обработка потенциальных покупателей. 1-2 торговых агента (или, как у нас принято называть, менеджера по продажам) вполне способны провести его обработку в течение нескольких месяцев. В сочетании с рекламой такой подход может дать очень хороший результат.

 
Спасибо.
Озоль Сергей
17/03/2003

Добрый день.
Меня зовут Иван.
Хочу задать вопрос: А вы уверены, что проблемы в развитии предприятий в недостаточном знании руководством теории менеджмента? Считаете, что ваши знания в этой области могут найти готовый алгоритм решения проблем предприятия?
Спасибо

Добрый день.
На первый вопрос ответ нет. Проблемы в развитии предприятия могут быть связаны с внешней средой, поведением конкурентов, уровнем платежеспособного спроса и т.д. Или внутренней. И здесь тоже можно привести список потенциальных проблем, качество менеджмента (а не знание теории) в котором, может быть далеко не на первом месте. Качественная диагностика требует достаточного количества времени и может быть самостоятельным консалтинговым проектом.
Мы не предлагаем вам готовый алгоритм. Принятие решения, в любом случае, остается за Вами. Мы готовы Вам в этом помочь (причем бесплатно :-), во всяком случае, пока…). Мы предлагаем Вам взгляд на Ваши проблемы со стороны профессионального консультанта. При этом, придерживаемся своего девиза:

У нас также много плохих идей, как и у любого другого.
Отличие наших состоит в том, что они не попадают на Ваш стол.

Спасибо.
Озоль Сергей
24/09/2002